Това е толкова позната тактика на продажбите, че бихте си помислили, че купувачите с орлови очи биха я разбрали досега. И все пак колкото сигурен знак, обещаващ „ПРОДАЖБА“, хваща очите ни, етикетите с цени, завършващи на 99 цента, все още ни карат да мислим - несъзнателно или не - че имаме по-добра сделка от кръгла цифра. Всичко поражда въпроса: Защо ?!
Е, малко история е в ред.
сърбеж в носа означава някой да те мисли
Въпреки че не е ясно кой е измислил тази идея за ценообразуване, тя придоби популярност в края на 19-ти век, тъй като вестникарската реклама избухна и търговците търсят начини да се конкурират помежду си по цена. Като изследовател и Правата дрога автор Сесил Адамс обяснява „Първоначално цените обикновено бяха закръглени до никел, стотинка или долар, но не след дълго няколко по-малки оператори, търсещи предимство, започнаха да използват това, което може да се нарече„ малко под “ценообразуване (49 цента, 1,95 долара, и така нататък), без съмнение в усилието да убеди лековерните, че се договарят. '
И се получи.
Тъй като търговците видяха успеха на този подход, цената „малко под“ стана стандартна. Скорошно проучване публикувано от Marketing Bulletin установи, че около 60% от обявените цени завършват с числото 9, докато 30% завършват с 5 и само 7% завършват с 0.
Оттогава психологията настига това, което търговците са измисляли десетилетия преди: „За една стотинка мога да ви накарам да мислите по различен начин“, както Марк Берген, професор в Училището по мениджмънт Карлсън в Университета в Минесота обясни към филиал на ABC. „Ако цената има значение, мога да ви накарам да забавлявате нашия продукт.“
Това се свежда до това, което се нарича „психологическо ценообразуване“ - че определени цени могат да създадат по-голямо психологическо въздействие, отколкото само действителната стойност, която те представляват. Сред теориите при този подход е „ ефект от лява цифра '- че се фокусираме върху най-лявата цифра в цената, а не върху стотинките от другата страна. Например, проучване от 2005 г. попита субектите колко вярват, че могат да купят със $ 73 и им бяха представени продукти с цени, завършващи на '.00,' след това с продукти, носещи 'очарователни цени', завършващи с '.99'. Навсякъде субектите вярваха, че могат да купят повече, когато цените приключат на „.99“.
Друго обяснение е „теорията на перспективите“, според която купувачите вземат решение въз основа на потенциални загуби или печалби, а не на абсолютната стойност на продукта - така че те виждат цена в относително изражение. Това означава, че продукт, който струва $ 9,99, е несъзнателно сравнен с 'референтна цена' от $ 10, така че ние го интерпретираме като някаква отстъпка и смятаме, че имаме добра сделка.
защо пожарните камиони са червени реален отговор
Но очарователните цени работят не само когато са по-ниски от алтернативните - да речем 2,99 долара в сравнение с 3,00 долара. Установено е, че те вдъхновяват покупки, когато са малко повече от алтернативата. В проучване, което сравнява поведение при покупки между ризи, струващи $ 34, $ 39 и $ 44, ризите, продавани за $ 39, се продават по-добре от тези, които се продават за $ 44 и $ 34.
Или потребителите просто пренебрегват цифрите, представляващи по-малки стойности, и се интересуват повече от долара. Кийт Колтър, доцент по маркетинг в Висшето училище по мениджмънт, Университет Кларк, посочва че този ефект се засилва, когато центите (или, в случая на цените на газа, фракциите от цента) се поставят с по-малък шрифт.
чук чук шега на деня
Повече от вероятно реагираме на комбинация от всички тези фактори. И докато някои от нас може би са надхитрили маркетолозите, които се възползват от тези дълбоко вкоренени отговори и знаят, че $ 9,99 са само 10 долара, по-голямата част от нас не могат да си помогнат нито с психологическите си отговори. Така че ще видим цени, завършващи на „99“ за дълго време. И за повече начини търговците на дребно познават най-съкровените ви мисли и поведение, не ги пропускайте 23 хитри начина търговците винаги ви подвеждат.
За да откриете още невероятни тайни за това как да живеете най-добре Натисни тук за да се регистрирате за нашия БЕЗПЛАТЕН ежедневен бюлетин !
