През последните 20 години се промени много по отношение на технологии и комуникация . Но едно нещо остава константа: раздразнението на телемаркетолозите. Не много отдавна стационарните телефони иззвъняха с обаждания за продажби. Днес вашият смартфон страда от a потоп от неизвестни числа . Докато разпространението на мобилните технологии някога е накарало много хора да предсказват смъртта на телемаркетинга, индустрията остава стабилна. Всъщност има само 26 000 телемаркетингови компании само в Съединените щати - и индустрията е нараснала с 3% през 2019 г. според IBISWorld .
Но въпреки че телемаркетингите са част от нашето ежедневие от години, има много неща, които все още не знаем за тях - и за това как да ги избегнем. Това обаче ще се промени. Прочетете за всички тайни на телемаркетинговата търговия, които отдавна се пазят.
как да разбера, когато човек те харесва
1 Най-доброто, което можете да направите, е да отговорите на обаждането на телемаркетинг.
Shutterstock
Ако не искате да ви се обади телемаркетьор, най-добрият ход е да ги оставите да говорят - поне за няколко секунди. Без отговор на „резултатите в това, че телемаркетингът е маркирал вашата преднина като„ няма отговор “и ви се обади, докато всъщност не проведат разговор с вас“, бивш телемаркетьор Ерика Елсън обяснено в статия на Лайфхакър . Вместо това нека оставят своите аргументи и тогава кажете им, че не се интересувате и бихте предпочели да не получавате бъдещи обаждания. Така името ви ще бъде зачеркнато завинаги. Само няколко секунди напред ви спестяват безброй разочарования в бъдеще.
Друг опитен телемаркетинг обясни на Reddit че маркетинговите специалисти имат три основни начина да маркират номер в списъка си: „Изтриване“, „Не се обаждай“ и „Повторно набиране“. Ако кажете, че не искате нищо, попадате под „Изтриване“. Ако поискате да бъдете включени в списъка „Не се обаждайте“, няма да бъдете извикани отново от тази компания. Но „всички други взаимодействия попадат под„ Redial “, пише Redditor. „Номерата се набират автоматично от машина и това нещо ще се обажда два пъти на ден до края на времето. Отговорете на телефона и кажете нещо. '
2 И прекратяването на разговора веднага означава, че определено получавате обратно обаждане.
Shutterstock
За повечето от нас, ако някой затвори в средата на разговора, е доста ясна индикация, че вече не иска да говори. Но за търговците на телемаркети този ход може да осигури лесна причина да се обадят отново. Елсън обясни, че затварянето в средата на разговора, без обяснение, „най-вероятно ще доведе до извикване на телемаркетера, като твърди, че сте„ разкачени “. Ако не отговорите тогава, те ще продължат да се обаждат. ”
2 Използването на вашия график като извинение гарантира и последващо обаждане.
Shutterstock
Отблъскването на телемаркетинг със старото „не е подходящо време“ изглежда като вид тежък намек, който ясно изразява вашата незаинтересованост. Но коментар, базиран на график, всъщност служи като покана за телемаркетинг. „Когато кажете:„ Не е подходящо време “, чува телемаркетьорът,„ Обадете ми се по-късно! “, Отбеляза Елсън. „Когато кажете:„ Извинете, нямам време да говоря за това в момента “, чува телемаркетьорът,„ ще го купя друг ден! ““
4 Заплашването с телемаркетинг е безполезно.
Shutterstock
Телемаркетолозите често могат да полудеят. Но ако попаднете на приемащия край на студено обаждане, ще искате да държите под контрол всички чувства на гняв поради редица причини. Първото е очевидно: Това е излишно немило да крещи на някой, който просто си върши работата. „Не забравяйте, че хората, които се обаждат, също са хора“, обясни телемаркетологът в Reddit. „Имал съм хора, заплашващи да ме преследват и да ме убият ... Наблюдавал съм възрастни мъже, които плачат тихо на бюрото си, защото човекът от другата линия разбива всичко, което някога е смятал за добро в живота си. Знам, че телемаркетингите са досадни, но ние сме хора. Повечето хора вършат този вид работа, защото нямат други възможности.
И ако това не е достатъчно, за да ви убеди, помислете за това насилствен език вероятно ще доведе до обратно обаждане. „Въпреки че би трябвало да изтрият повикване, ако лицето е грубо, [телемаркетьор] може просто да натисне повторно набиране като отмъщение“, отбелязва телемаркеторът от Reddit. „Човекът, който ви се обажда, в крайна сметка има силата да натисне каквото иска [бутон].“
5 Вероятно сте поискали информацията, за която ви се обаждат телемаркеторите.
Shutterstock
Факт е, че телемаркетинговите компании са толкова заинтересовани да говорят с незаинтересуван потребител, колкото и вие да чуете неподходящо представяне на продажбите. Така че не случайно, след като попълните анкета или поискате оферта, изведнъж получавате обаждания, които се отнасят до информацията, която сте потърсили.
„Когато поискате онлайн оферта онлайн, очаквайте да бъдете засипани с обаждания от много различни компании“, анонимен застрахователен телемаркетър каза Consumerist . „Това, което се случва, е, че водещият агрегатор събира офертата и след това я продава на различни агенти и превозвачи, които след това се свързват с заявителя. Ние плащаме приблизително 8 долара за всяка „гореща“ оферта. “
6 Регистърът „Не обаждай се“ не ограничава всички обаждания.
Карън Роуч / Shutterstock
Ако вашият номер е един от повече от 240 милиона в Не се обаждайте (DNC) регистър , има голям шанс все пак да ви се обадят от телемаркетинг. Това е така, защото има някои големи вратички в това, което са и не са забранени повикванията: Списъкът DNC само включва kibosh продажби обаждания. Но има редица видове обаждания които все още са разрешени —Включва проучвания, информационни разговори, политически разговори и обаждания от благотворителни организации или събирачи на дългове.
7 Списъкът DNC също има тримесечно закъснение.
Shutterstock
Друга причина, поради която все още можете да получавате обаждания, дори когато сте поставили номера си в списъка DNC, е, че има прозорец за снизходителност. „Дори телефонният ви номер да е в списъка„ Не се обаждай “, ние можем да се свържем с вас до 90 дни след [вие поискате да бъдете включени в DNC]“, каза анонимният телемаркетьор на Consumerist.
Не е изненадващо, че компаниите за телемаркетинг могат да се възползват от това забавяне. Но там е решение. „За да спрете обаждането, просто кажете„ поставете ме в списъка си „Не се обаждайте“ или „не се обаждайте отново на този номер“, каза телемаркетингът. „Трябва да го кажете, когато вдигнете телефона.“
8 Има дори по-мощна опция от DNC регистъра.
Shutterstock
Разбира се, може да получавате обаждания от безброй различни търговски компании. Но има само няколко компании, които предоставят „главни“ списъци, които всички телемаркетолози използват InfoUSA , например. Следващия път просто попитайте обаждащия се откъде е получил вашия номер - има голяма вероятност да ви кажат. Според телемаркетъра на Reddit, „с тази информация можете да влезете в контакт с компаниите, които доставят вашия номер, и да го извадите от списъка си“.
9 Ефективните маркетингови специалисти не следват сценарий.
Shutterstock
Експертните телемаркетингови специалисти знаят, че придържането здраво към скрипт може да се окаже робот и няма да успее да създаде връзка с потенциални купувачи. „Фокусирам се върху разговора, който водят моите агенти, а не върху„ скрипта “, мениджър продажби Джонатан Марк Hairgrove написа на Quora . „Знам, че намираме успеха си от обаждания от хора, които разговарят и не са роботизирани.“
Но докато по-личният и разговорен тон може да засили въздействието на опит за продажба, телемаркетолозите все още следват траектория, за да ги водят в разговора.
10 Те знаят, че пътят до портфейла ви е през сърцето ви.
Shutterstock
Най-ефективният начин да задържите купувача по телефона често е да се свържете емоционално с него. „Когато имаме някой, който иска да обсъди услугите, които предоставяме, не влизаме директно в сценария за продажби“, казва Шон Брейер , собственик на Breyer Georgia , който купува жилища от тези, които искат да продават. И така, вместо да говорим за стойността или финансовите възможности на дома, Брейер казва: „Обичаме да ги питаме какви са били любимите им спомени в къщата, какви са децата им, какво искат да правят със следващата глава от живота си. Това, което искаме, всъщност не е важно. Какво е важно е да ги опознаем истински, да им зададем въпроси за себе си и просто да млъкнем и да слушаме. '
смисъл на киносалон
Този подход има доказани резултати за Breyer: Преди да приложи практиката, компанията му купуваше около една къща на всеки 27 потенциални клиенти. Сега те купуват по една къща на всеки 15 клиенти.
11 Искат да ви държат на линия поне 15 минути.
Shutterstock
Подходът с бърз оборот, при който продавачът преглежда скрипта им и преминава към следващото число в списъка си, вероятно ще доведе до подобно изключване на резултатите. Когато екипът по продажби на Breyer премина към привличане на емоциите на потенциалните клиенти, те установиха, че докато продажбите им се увеличават, времето, прекарано в разговор, също се утроява.
„Прекарваме средно по 17 минути по телефона с всеки качествен потенциал, който имаме, преди да определим среща, за да затвърдим наистина отношенията с клиента“, казва Брейер. „Преди прекарвахме около пет минути по телефона с тях, само за да ги класираме.“
12 Те знаят всички неща, от които се страхувате - и ги използват в своя полза.
Photographee.eu / Shutterstock
През 2016 г. учени по данни от Gong анализира повече от 25 500 обаждания за продажби в опит да идентифицира модели в най-ефективните разговори. Един от най-последователните предсказатели на успеха беше използването на „език за обръщане на риска“. Тогава продавачът подчертава всички начини, по които те предпазват от недоволство или разочарование. Използването на такъв език увеличава шансовете за успех на продавача средно с 32 процента.
Като старши директор на продуктовия маркетинг на Гонг, Крис Орлоб , обяснено в статия за HubSpot, добрите телемаркетинг ще „активно, често и агресивно ще говорят за условията на сделката, които са предназначени да предпазят клиента от риск“. Споменаването на лесни анулирания, липса на дългосрочни договори, гаранции за връщане на парите и други подобни помага за запечатването на сделката.
13 Искат да прекарват повече време в слушане, отколкото в говорене.
Shutterstock
Ако говорите повече, отколкото продавачът, те си вършат работата добре. В своето изследване Гонг установява, че средно обажданията, които водят до продажби, са тези, при които купувачът говори повече от продавача. По-конкретно, те откриха, че идеалната дажба за говорене и слушане за телемаркетинг е 43:57, което е приблизително една минута разговор на всеки 1,3 минути слушане.
14 Те обикновено са честни.
Shutterstock
За тези от нас със здравословен скептицизъм към всеки, който се опитва да ни продаде нещо, идеята, че телемаркетолозите казват истината, може да изглежда доста малко вероятно. Но добри телемаркетинг опитайте се да избягвате лъжите . „Фалшивостта, измамата и объркването на клиента за покупка в крайна сметка ще доведе до падение“, казва В. Шахават Султан , мениджър бизнес развитие във фирма за дизайн на уебсайтове CodeRex , който има дълга история в телепродажбите и маркетинга.
какво означава, когато сънуваш гърмящи змии
Това не е само етично - то води и до повече продажби в дългосрочен план, според Султан. Той казва, че предоставянето на измамна или частична информация може да означава, че клиентите чуват това, което искат да чуят, и се съгласяват да направят поръчка. Но след обаждането, ако усетят, че продавачът ги е заблудил, те могат да анулират поръчката или да върнат продукта в крайна сметка.
15 Те винаги се опитват да играят добре с конкурентите.
Shutterstock
Отрицателност е отбив за купувачите и може да доведе до продажба. Така че има голям шанс телемаркетингът, с когото говорите, да се опита да поддържа нещата положителни - дори когато обсъжда продуктите на другия човек. „Трябва да сравните и да докажете, че сте по-добрият доставчик“, казва Султан. Това обаче не означава да обиждате конкурентите си. „Състезателят е добър (не е лош), но вашият продукт или услуга са по-добри“, казва той.
Вземете примера на Султан за продажба на кабелна телевизия. Вместо да посочи, че състезателят осигурява само 80 канала в сравнение със 100-те, които предоставяте, добрите телемаркетингови компании ще дадат положително изказване, подчертавайки, че ще предоставят 80-те канала, които конкурентът предлага, Повече ▼ 20 допълнителни канала за сравнима цена. „Не казах:„ Те осигуряват по-малко канали “, казва Султан. „По-скоро се съсредоточих върху това как предоставяме повече канали. Фокусът трябва да бъде върху предимствата, които можете да осигурите, а не колко по-добри сте от конкурентите. Клиентът купува предимствата, а не продукта. '
16 Те се усмихват, когато ви се обадят.
Shutterstock
Всякакви продавачът знае, че езикът на тялото е от решаващо значение за свързване с клиент и че сключването на сделка често е по-скоро за това, което не е казано, отколкото за това, което се говори на глас. И дори в телефонен разговор, невербална комуникация е мощен. Изследване от 2008 г., публикувано в списанието Речеви комуникации установи, че слушателите по телефона могат да разберат не само дали човекът отсреща се усмихва, но какъв вид усмивка правят и колко ентусиазирано го правят. Телемаркетолозите знаят, че дори когато никой не може да го види, езикът на тялото все още оказва влияние.
„Хората могат да чуят енергията в това как седите и действате“, казва Анджела Брадфорд , старши маркетинг директор за Световна финансова група . „Ходя много и се обаждам много и работи добре.“ Брадфорд казва, че ако телемаркетингът не звучи развълнувано, „хората от другата страна също няма да бъдат.“
17 „Вратарите“ са най-големите им врагове.
Shutterstock
Едно от най-големите предизвикателства, които всеки телемаркетинг трябва да преодолее, е „вратарят“ - човекът, който ги отделя от човека, който иска да закупи техния продукт. Вратарят може да бъде рецепционист, асистент, съпруг, дете или някой друг, който случайно вдигне телефона.
Има многобройни стратегии за телемаркетинг за работа с вратари, но една от най-ефективните е да се отнасяме с тях любезно, като се има предвид силата, която имат. EksAyn Anderson , автор на Ключът към т той Порта , каза Форбс че един клиент му казал: „По цял ден хората ми се обаждат и ти си първият, на когото съм позволил да вляза, за да ми покаже твоя продукт - защото беше толкова мил с моя секретар.“ И за още тайни от съвсем различна индустрия, ето ви 20 тайни полицейски служители не искат да знаете .
За да откриете още невероятни тайни за това как да живеете най-добре Натисни тук да ни следвате в Instagram!
